Browsed by
Tag: product

The Mistery of Pricing

The Mistery of Pricing


Ini adalah artikel pertama NavinoT di 2011. Kita masuk ke 2011 dengan kepalan keras yang menghantam, bukan sekedar selamat tahun baru 🙂

Kali ini saya ingin sharing tentang buku Dan Ariely yang berjudul “Predictably Irrational“. Buku ini berefek sama seperti Small is The New Big milik Seth Godin. Membuka mata saya dengan cerita tanpa harus membaca statistik rumit ala Freakonomics (sorry Mas Malcolm, buku Anda tetap bagus kok dasarnya).

Harga. Berapa sih harga pantas sebuah laptop? Kenapa harga iPad harus segitu mahal? Kenapa ada persepsi mahal, murah dan normal? Apa sekedar karena perbedaan daya beli saja? Tahukah Anda bahwa harga yang masuk akal itu bisa diatur atau didoktrinkan?

Price Anchoring

Eksperimen Dan Ariely menunjukkan bahwa harga yang masuk akal itu ditetapkan pertama kali saat Anda membeli sebuah produk. Misalnya LG LCD TV 32 inchi (rela) Anda beli dengan harga 4 juta. Selanjutnya jika Anda diharuskan membeli produk LG LCD TV 32 inchi lagi maka Anda pasti akan menawar jika harganya 4,5 juta. Padahal, orang lain di tempat lain mungkin membeli LG LCD TV 32 inchi pertamanya dengan harga 4,5 juta. Orang kedua ini tak akan berpikir dua kali jika harus membeli barang kedua dengan harga sama.

Harga cabai bagi kita mungkin naik, tapi bagi turis yang pertama kali membeli cabai di sini pasti tak akan protes dengan harganya. Toh pasti lebih mahal dengan harga cabai di tempat asalnya. Padahal di sini harga cabai mungkin sudah naik sekian kali lipat.

Bagaimana? Coba ingat-ingat contoh yang pernah terjadi dengan diri Anda sendiri. Ada yang rela beli iPhone 7 juta saat pertama rilis? Kenapa mau? Karena kita tak punya pembanding. Tidak ada yang mirip. Ya sudah, kita terima saja MSRP-nya (Manufacturer’s Suggested Retail Price)

Readjusting Price Anchor

Jika harga yang kita terima sepenuh hati ternyata diingat sepanjang masa, bagaimana caranya supaya orang mau beli dengan harga baru yang kita pasang? Ternyata ada caranya. Tidak dengan menambah fitur supaya tampak lebih berharga dari produk lain, tapi dengan jalan mempersulit perhitungan harga.

Contohnya sama dengan cerita harga iPhone di atas. Contoh lainnya, kenapa Anda mau beli kopi seharga 30-40 ribu di Starbuck. Di tempat lain harganya bisa lebih murah. Saat Anda kali pertama masuk Starbucks, Anda mungkin sempat bertanya kok bisa harga kopi “semahal” itu. Yet, you paid it for the first time. Kenapa? Karena semua Frappucino, Macchiato, Short, Tall, Grande, Venti membingungkan Anda. Unit ini tidak pernah Anda temui sebelumnya sehingga Anda tak punya pembanding harga. Dunkin dan jCo juga punya kopi tapi tidak ada Macchiato, dll. Ya sudah, kita terima harganya demi mencoba.

Apa yang sebenarnya terjadi? Ternya Starbucks mencoba membuat price anchor yang baru. Dan ketika kita puas dengan kopi Starbucks, semua kopi lain (tidak harus yang mirip) akan kita bandingkan dengan harga ini.

Hmm, saya rasanya jadi paham dengan lingkaran setan produk Apple. Once you buy one, other Apple product pricing became reasonable and make sense. It’s price anchoring!

Pesannya, jika Anda tidak tahu cara menetapakan harga suatu produk maka sekalian saja dibuat mahal. Jika Anda sendiri bingung tentang harga value produk, itu adalah kesempatan untuk menetapkan price anchor buat yang lain.

PS:
Asik kan bukunya? Ini baru sampai bab dua loh. Ingat, Predictably Irrational oleh Dan Ariely. Beli versi pocketnya di Periplus PIM atau tempat lain. Worth every penny!

Mengidentifikasi Peluang Produk di Masa Krisis

Mengidentifikasi Peluang Produk di Masa Krisis

Ide produk selalu dicari setiap saat. Apalagi di masa krisis semacam ini, tekanan untuk mencari produk baru menjadi kian bertambah. Ada banyak cara dalam mencari ide produk untuk dikembangkan dan dimonetisasi. Berikut adalah beberapa tips yang penulis dapatkan setelah membaca sebagian Purple Cow.

  • Jangan mulai dari produk jadi! Mencari pasar lebih susah daripada membuat produk. Banyak di antara kita, dan bahkan saya sebelumnya, selalu memikirkan bentuk produk. Coba kita berpikir terbalik.
  • Temukan apa yang kurang. Cari tahu apakah ada sesuatu yang hilang dalam suatu aktifitas. Adakah hal-hal yang bisa diubah yang akan memberikan manfaat bagi sekelompok orang. Yang dicari bukanlah pengubahan setengah-setengah, yang kompromis, atau aman. Yang aman, kompromis, dan setengah-setengah tak akan terlihat oleh konsumen. Anda harus menciptakan produk yang stand out (mencolok). Mungkin mie instan porsi satu setengah, atau mie ayam kalengan.
  • Analisa kemampuan pasar. Pastikan pasar cukup potensial untuk diterjuni. Potensial bisa berarti punya daya konsumsi yang memadai. Jangan sampai tidak tersedia cukup konsumen untuk membuat Anda bisa balik modal. Dan lebih baik lagi jika pasar mempunyai potensi bisa dijaga tetap kondusif (sustainable). Apakah ada cukup banyak orang yang mampu membeli produk kita. “Mau” tidak disebutkan di sini karena itu harus dipecahkan oleh keunggulan calon produk kita. Cukup banyakkah orang yang mengidamkan mie instan porsi satu setengah dan mie ayam kalengan?
  • Identifikasi pengguna awal. Pengguna awal ini sangat penting karena merekalah yang akan menentukan keberhasilan produk Anda. Jika produk Anda memang layak dikonsumsi, pengguna awal ini tak akan segan bersusah payah mempengaruhi yang lain untuk menggunakan produk Anda. Kondisi krisis membuat konsumen menjadi lebih peka dan sensitif. Kondisi ini akan memudahkan pencarian pengguna awal karena jumlahnya akan lebih banyak dan tingkat pengharapan akan produk baru lebih tinggi daripada kondisi non krisis. Apakah anak kos adalah pengguna awal yang kita cari bagi mie instan porsi satu setengah?

Bonus #1
Better product does not always mean better revenue. Produk yang lebih wah, tidak selalu membawa revenue lebih wah juga. Anda membuat produk untuk mencari keuntungan atau tidak?

Bonus #2
Salah satu cara untuk mengetahui kebutuhan pasar adalah dengan jalan menyempitkan peserta sampling. Misalnya alih-alih pasar Indonesia menjadi pasar mahasiswa Indonesia. Lebih sempit lagi, pasar mahasiswa S1 di Yogyakarta, Indonesia

Setelah ide produk ditemukan, kini yang tertinggal adalah mengeksekusi produk untuk memenuhi apa yang dibutuhkan. Dimulai dari orang-orang yang paling membutuhkan atau mau mencoba. Anda punya perdapat, pertimbangan atau pertanyaan?

Photo by Gaetan Lee